{"id":5104,"date":"2026-10-19T11:39:44","date_gmt":"2026-10-19T14:39:44","guid":{"rendered":"https:\/\/newblogs.correiobraziliense.com.br\/multieixos\/?p=5104"},"modified":"2026-10-19T11:39:46","modified_gmt":"2026-10-19T14:39:46","slug":"expansao-de-vendas-de-veiculos-esconde-queda-de-margem","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/newblogs.correiobraziliense.com.br\/multieixos\/2026\/10\/19\/expansao-de-vendas-de-veiculos-esconde-queda-de-margem\/","title":{"rendered":"Expans\u00e3o de vendas de ve\u00edculos esconde queda de margem"},"content":{"rendered":"\n

F\u00e1bio Aguiar, diretor do Mitra\u00a0
<\/strong>
O mercado automotivo brasileiro chega ao segundo semestre de 2026 em um momento que exige olhar al\u00e9m do volume de vendas. Nos oito primeiros meses do ano, foram 3,72 milh\u00f5es de unidades emplacadas, alta de 15,3% sobre o mesmo per\u00edodo de 2025, segundo a Fenabrave. Os n\u00fameros mostram um mercado aquecido, mas n\u00e3o respondem a uma pergunta essencial para as concession\u00e1rias: quanto desse crescimento est\u00e1 efetivamente se transformando em resultado? A pr\u00f3pria entidade atribui parte do desempenho dos autom\u00f3veis e comerciais leves \u00e0 concorr\u00eancia entre marcas e \u00e0s promo\u00e7\u00f5es oferecidas ao consumidor.\u00a0

\u00c9 justamente a\u00ed que est\u00e1 o ponto de aten\u00e7\u00e3o. Quando o crescimento \u00e9 acompanhado por uma disputa comercial mais agressiva, o aumento das vendas pode vir acompanhado de uma deteriora\u00e7\u00e3o da margem. Para a concession\u00e1ria, cada desconto concedido para n\u00e3o perder uma venda, cada comiss\u00e3o calculada de forma inadequada e cada investimento que ultrapassa o or\u00e7amento consome resultado. O mercado est\u00e1 crescendo, mas isso n\u00e3o significa que a opera\u00e7\u00e3o esteja ficando mais rent\u00e1vel na mesma propor\u00e7\u00e3o.

A press\u00e3o fica mais evidente quando se observa quem est\u00e1 conquistando espa\u00e7o. Segundo a Anfavea, os ve\u00edculos importados somaram 222.866 emplacamentos entre janeiro e maio, alta de 17,4% sobre 2025. A participa\u00e7\u00e3o chinesa nesse grupo chegou a 48,7%, com crescimento de 86,6% no per\u00edodo. Ao mesmo tempo, a ABVE registrou participa\u00e7\u00e3o de 21% dos eletrificados nas vendas de ve\u00edculos leves em julho, contra 8,3% um ano antes. N\u00e3o se trata apenas da entrada de novos concorrentes, mas de uma altera\u00e7\u00e3o r\u00e1pida no mix que as redes precisam administrar.

Modelos, pre\u00e7os, tecnologias, estoques, pe\u00e7as, p\u00f3s-venda e condi\u00e7\u00f5es comerciais passam a mudar em intervalos menores. A concession\u00e1ria que responder a essa transforma\u00e7\u00e3o apenas com mais volume corre o risco de perseguir faturamento enquanto perde rentabilidade. Quanto mais disputado fica o consumidor, maior precisa ser a precis\u00e3o sobre o que acontece com o dinheiro depois que a venda \u00e9 registrada.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

O problema \u00e9 que muitas decis\u00f5es financeiras ainda chegam tarde demais. O fechamento mensal pode mostrar que uma obra custou mais do que deveria, que determinada despesa saiu do previsto ou que uma opera\u00e7\u00e3o entregou menos margem do que parecia no momento da venda, mas, nesse est\u00e1gio, a capacidade de corre\u00e7\u00e3o j\u00e1 diminuiu. O DRE, quando \u00e9 tratado apenas como fotografia do passado, perde parte de sua utilidade gerencial. O que interessa \u00e9 conseguir identificar durante o m\u00eas onde o resultado est\u00e1 sendo deteriorado e qual transa\u00e7\u00e3o est\u00e1 provocando o desvio. Na pr\u00e1tica, esse tipo de mudan\u00e7a j\u00e1 aparece em opera\u00e7\u00f5es de concession\u00e1rias atendidas pelo Mitra.\u00a0


Encurtar dist\u00e2ncia<\/strong>
Em uma delas, uma equipe de controladoria conseguiu construir seus pr\u00f3prios sistemas em tr\u00eas meses, sem desenvolvedores dedicados, em um trabalho que, pela estimativa utilizada naquela opera\u00e7\u00e3o, exigiria cerca de dez profissionais durante um ano pelo modelo tradicional. Em outra opera\u00e7\u00e3o atendida pelo Mitra, o acompanhamento dos investimentos em obras resultou em uma economia de 5% a 10% no Capex. Em uma terceira, o DRE passou a ser acompanhado at\u00e9 o n\u00edvel da nota fiscal. O ponto mais relevante nesses casos n\u00e3o \u00e9 a velocidade de constru\u00e7\u00e3o das ferramentas, mas o efeito gerencial de encurtar a dist\u00e2ncia entre o gasto, a identifica\u00e7\u00e3o do problema e a corre\u00e7\u00e3o.

Isso muda tamb\u00e9m a fun\u00e7\u00e3o da controladoria. Durante muito tempo, a \u00e1rea foi cobrada principalmente pela qualidade do fechamento e pela capacidade de explicar o resultado depois que ele estava consolidado. Esse modelo faz menos sentido quando a margem est\u00e1 sendo pressionada diariamente. Se uma rede precisa esperar o fechamento para descobrir que uma pol\u00edtica comercial sacrificou resultado, o controle chegou depois da decis\u00e3o que deveria ter orientado.\u00a0

O mesmo vale para obras, compras, comiss\u00f5es e despesas operacionais. O argumento de que uma concession\u00e1ria n\u00e3o pode alterar seus processos porque possui sistemas legados tamb\u00e9m precisa ser relativizado. O ERP continua sendo necess\u00e1rio para registrar a opera\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o precisa ser o \u00fanico lugar onde a informa\u00e7\u00e3o \u00e9 interpretada. A quest\u00e3o n\u00e3o \u00e9 substituir sistemas centrais, e sim permitir que quem conhece os n\u00fameros consiga criar controles espec\u00edficos sobre eles sem transformar cada necessidade em um projeto de tecnologia de meses.

O custo dessa lentid\u00e3o aparece em um mercado no qual o cr\u00e9dito tamb\u00e9m limita o espa\u00e7o para erros comerciais. As taxas registradas pelo Banco Central para aquisi\u00e7\u00e3o de ve\u00edculos em julho mostram uma diferen\u00e7a expressiva entre as condi\u00e7\u00f5es oferecidas pelas institui\u00e7\u00f5es, com taxas anuais que variavam de pouco mais de 8% a quase 29% entre os agentes listados.\u00a0

Consumidor e concession\u00e1ria
<\/strong>Para o primeiro, isso interfere diretamente na capacidade de compra e aumenta a import\u00e2ncia das condi\u00e7\u00f5es de financiamento na negocia\u00e7\u00e3o. Para a concession\u00e1ria, significa que pre\u00e7o, taxa, entrada, prazo e desconto precisam ser analisados em conjunto com a margem da opera\u00e7\u00e3o. N\u00e3o existe mais espa\u00e7o para tratar cada indicador isoladamente. Uma venda pode aumentar o volume e ainda assim consumir margem; uma condi\u00e7\u00e3o comercial pode facilitar o fechamento e deteriorar o resultado; um investimento pode parecer necess\u00e1rio e ainda assim estar acima do retorno que a opera\u00e7\u00e3o consegue sustentar. \u00c9 por isso que controlar o resultado depois do fato \u00e9 insuficiente.

O varejo automotivo de 2026 n\u00e3o precisa escolher entre vender mais e controlar melhor. Precisa entender que uma coisa deixou de garantir a outra. Os 3,72 milh\u00f5es de emplacamentos acumulados at\u00e9 agosto mostram que h\u00e1 mercado, enquanto o avan\u00e7o dos importados chineses e dos eletrificados mostra que a disputa por esse mercado est\u00e1 mudando de configura\u00e7\u00e3o.\u00a0

A consequ\u00eancia para as concession\u00e1rias \u00e9 objetiva: crescimento de volume sem acompanhamento rigoroso da margem pode produzir uma ilus\u00e3o de prosperidade. O indicador relevante n\u00e3o \u00e9 apenas quantos carros saem da loja, mas quanto resultado permanece depois de descontos, comiss\u00f5es, despesas, investimentos e custo financeiro.\u00a0

Em um cen\u00e1rio de concorr\u00eancia crescente, a controladoria precisa sair do papel de quem fecha a conta e assumir o de quem acompanha a conta enquanto ela ainda pode ser alterada. Vender mais continua sendo necess\u00e1rio, mas volume n\u00e3o pode ser confundido com resultado. Em um mercado cada vez mais disputado, saber exatamente quanto se ganha \u2014 e onde se perde \u2014 em cada opera\u00e7\u00e3o deixa de ser uma vantagem de gest\u00e3o e passa a ser uma condi\u00e7\u00e3o para crescer de forma sustent\u00e1vel.

F\u00e1bio Aguiar \u00e9 CGO do Mitra, plataforma de cria\u00e7\u00e3o de sistemas corporativos com IA<\/strong>
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